直播營(yíng)銷是近期熱門(mén)營(yíng)銷議題，從個(gè)人品牌透過(guò)直播跟粉絲互動(dòng)獲得粉絲贊助，延伸到電商品牌透過(guò)直播介紹或銷售產(chǎn)品；透過(guò)直播達(dá)成商轉(zhuǎn)已經(jīng)不是什么新鮮事，只是當(dāng)我們將目光聚焦于電商品牌直播營(yíng)銷上，卻會(huì)發(fā)現(xiàn)多數(shù)成功案例其實(shí)都還是以相當(dāng)「原始」方式呈現(xiàn)，也就是立起手機(jī)就開(kāi)始銷售產(chǎn)品。
如果是一般網(wǎng)紅直播，透過(guò)直播APP，可能還會(huì)出現(xiàn)一些互動(dòng)功能或是特效，但就目前多數(shù)電商品牌都使用的火熱直播功能來(lái)談，事實(shí)上除了留言及贊等互動(dòng)外，整體呈現(xiàn)相當(dāng)簡(jiǎn)陋。
對(duì)于一般代購(gòu)商、藝品玉石批發(fā)商、生鮮業(yè)者來(lái)說(shuō)，這樣銷售模式或許已經(jīng)是跨出一大步，甚至對(duì)于其原先主力消費(fèi)受眾來(lái)說(shuō)已算新穎消費(fèi)模式；但如果本身就是電商品牌，則可能會(huì)讓消費(fèi)者覺(jué)得有些過(guò)于登不上臺(tái)面，甚至可能對(duì)品牌產(chǎn)生負(fù)面觀感。
這并非是說(shuō)品牌化經(jīng)營(yíng)之電商，就不適合透過(guò)直播營(yíng)銷方式銷售商品，而是該學(xué)會(huì)不那么直接，又或者是提升直播過(guò)程質(zhì)感。就像有些產(chǎn)品可能出現(xiàn)于電視購(gòu)物相當(dāng)適合，但如果在路邊或夜市擺攤叫賣，就會(huì)讓消費(fèi)者懷疑其來(lái)源或品質(zhì)。
那么，究竟電商品牌該如何正確切入直播營(yíng)銷銷售商品又不至于有失品牌高度，首先從認(rèn)清自己品牌類型開(kāi)始，規(guī)劃適當(dāng)直播銷售模式！
---選品店、通路品牌，學(xué)會(huì)將直播電視購(gòu)物化！
同樣都是品牌，比起一般產(chǎn)品型品牌，通路及選品店品牌在營(yíng)銷上相對(duì)有彈性許多，除了可以跟目前常見(jiàn)直播導(dǎo)購(gòu)一樣直接訴求銷售而不會(huì)讓消費(fèi)者反感外，更可以在既有成本考量下銷貨換取清倉(cāng)或現(xiàn)金轉(zhuǎn)換，甚至于打平求品牌曝光。
只是，實(shí)際操作概念上，該學(xué)會(huì)比那些直播賣藝品、生鮮賣家多點(diǎn)技術(shù)質(zhì)感，將直播營(yíng)銷建立成網(wǎng)路電視購(gòu)物，就是相當(dāng)適合選擇。透過(guò)技術(shù)提升，將手機(jī)換成專業(yè)攝影裝置，倒數(shù)計(jì)時(shí)器也可以改成畫(huà)面顯示，甚至結(jié)合跑馬燈、字幕來(lái)顯示銷售資訊、買家溝通資料，會(huì)更提升品牌價(jià)值。
就選品店來(lái)說(shuō)，因?yàn)槊恳环N商品類別可能都只有一個(gè)品項(xiàng)，可以透過(guò)商品組合、耗材配件組合方式釋出優(yōu)惠刺激購(gòu)買，就如同電視購(gòu)物常會(huì)出現(xiàn)的「廠商大方送」概念，加以炒熱導(dǎo)購(gòu)氣氛。
而若是通路品牌，由于同類型產(chǎn)品可以有相當(dāng)多品項(xiàng)販?zhǔn)?，因此透過(guò)產(chǎn)品綜合分析甚至是規(guī)劃主題銷售活動(dòng)，一次直播推廣多種不同產(chǎn)品，才是真正善用電商品牌特性作法。
與現(xiàn)有素人直播營(yíng)銷相比，這兩類電商品牌在直播導(dǎo)購(gòu)操作上，以販?zhǔn)蹫閮?yōu)先還是相同前提，但關(guān)鍵在于如何將過(guò)程執(zhí)行得更有主題性、品牌性，才是成功與否關(guān)鍵！
--產(chǎn)品型品牌，比起銷售更該懂得用直播做內(nèi)容電商
與前述兩種電商品牌類型不同，產(chǎn)品型品牌必須更講究消費(fèi)者粘性，甚至要學(xué)會(huì)在銷售過(guò)程當(dāng)中利用優(yōu)惠跟高C/P訴求吸引消費(fèi)者。這類品牌類型，由于品牌與產(chǎn)品間環(huán)環(huán)相扣，因此有時(shí)讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品，才是真正有效營(yíng)銷方式。
特別是今日直播工具多半都與社群連結(jié)，學(xué)會(huì)讓消費(fèi)者習(xí)慣并喜愛(ài)品牌的直播，也是一種消費(fèi)者經(jīng)營(yíng)思維。從經(jīng)營(yíng)消費(fèi)者關(guān)系切入思考直播營(yíng)銷策略，賣不賣商品似乎就不是絕對(duì)因素。從此角度導(dǎo)入品牌內(nèi)容營(yíng)銷邏輯，較高比例直播里應(yīng)該是擺放在「消費(fèi)者經(jīng)營(yíng)」上，而非是產(chǎn)品銷售。
想透過(guò)直播營(yíng)銷做好消費(fèi)者關(guān)系經(jīng)營(yíng)，其實(shí)就是透過(guò)直播來(lái)進(jìn)行品牌自媒體。整合產(chǎn)品與消費(fèi)者需求、生活，是否可建立出相關(guān)議題，甚至于將產(chǎn)品放于次要，單純從消費(fèi)者角度切入思考什么類型「節(jié)目」是他們會(huì)感興趣、有深化品牌印象作用。這些看似與銷售無(wú)關(guān)之直播營(yíng)銷內(nèi)容，其實(shí)也等于同時(shí)完成消費(fèi)者經(jīng)營(yíng)及內(nèi)容營(yíng)銷建立。
單就直播營(yíng)銷于導(dǎo)購(gòu)應(yīng)用方面，產(chǎn)品型電商品牌也該避開(kāi)前述以銷售為優(yōu)先，甚至不惜透過(guò)優(yōu)惠吸引購(gòu)買之作法。在不以降價(jià)為前提下，可以透過(guò)附加贈(zèng)品或直播期間購(gòu)買「不限金額免運(yùn)」利多，除刺激消費(fèi)者下單外，更可吸引一些礙于湊免運(yùn)而遲遲沒(méi)有購(gòu)買消費(fèi)者初次購(gòu)買。
但回歸到品牌初衷，產(chǎn)品型電商品牌該學(xué)會(huì)善用直播營(yíng)銷優(yōu)化消費(fèi)者對(duì)品牌的印象遠(yuǎn)大于銷售，如此才是推動(dòng)品牌發(fā)展正確思維。
