出國參展是企業(yè)開拓新客戶維護老客戶的重要機會，也是了解客戶需求及市場發(fā)展趨勢的平臺。充分的展前準備，有效的展會溝通記錄，科學的展會總結，才能保證達到理想的效果。
展會策劃展前準備
一.樣品的搜集與選擇：在展會開始半年前，留意并搜集更適合需求、市場發(fā)展趨勢的新產(chǎn)品。選擇能代表公司生產(chǎn)能力的產(chǎn)品。常規(guī)產(chǎn)品每種選擇每種有代表性的型號，重點推出的產(chǎn)品要準備充分。
二.展品擺設：展品前至少一個半月前，參照攤位面積及開口情況，在公司樣品室內演練一遍展品擺放位置，并拍照記錄。目的是提前梳理布展思路合理有效運場地，了解攤位設計需求，節(jié)省布展時間。
三.展品運輸：出國參展至少提前一個半到兩個月（海運）。每個箱子內分別附樣品形式發(fā)票，以備國外展入境時清關，也便于參展人員布展、撤展時清點對比展品。為了保證樣品無損壞，選擇堅實的外箱裝運，如有必要選擇木條箱或者鋁箱。向上貼好嘜頭，包括如下信息：展會全稱（中/英文），展館名稱，參展公司，攤位號，聯(lián)系方式。
四.展前半個月給客戶寫邀請函：包括展會名稱、日期、舉行地點、公司攤位號等信息。
注意：重要客戶如果明知是在相同區(qū)域內經(jīng)營同類產(chǎn)品的競爭對手，為了避免客戶見面尷尬并對我司產(chǎn)生不信任感，在邀請函上會談日期要錯開。
五.報價表、產(chǎn)品目錄、客戶調查表、寫真畫、宣傳單、名片的制作：
1.報價表。要求統(tǒng)一格式，統(tǒng)一價格，雙面打印在A4紙上裝訂成冊，做好分類標簽。人手一份。同時帶上電子版。
2.目錄上有詳盡的產(chǎn)品規(guī)格。視客流量，4到5天的展會至少要準備250至400份目錄。有條件的每季度、每年度制作一個版本的目錄。
3.客戶調查表。打印在A4紙上，帶200份。信息包括：公司抬頭，日期，客戶名片，價格條款，啟運/抵運港口，付款方式，產(chǎn)品描述，樣品，流水號。
4.宣傳單、寫真畫等吸引客戶到我們攤位。
5.名片。正反分別印中英文。每人兩盒
6.空白合同范本。同時帶電子版。
六.展會互動設計。在展會現(xiàn)場做一些創(chuàng)意的互動可以加深顧客對你家產(chǎn)品的印象。在展會現(xiàn)場，也能吸引人流，形成群聚效應。展會互動要設計的簡單，可參與，并且最好有一定的創(chuàng)意和展示功能。
七.公司相關資質，認證的復印件。
展會策劃出國參展期間注意事項
一.展期攤位：攤位布置完后，要清晰照片。包含有公司名稱楣板的攤位全景，各面墻的展品，與客戶會談時的照片。作為將來公司宣傳、下次展會布置參考等用途。桌上只保留名片、二十份左右目錄、報價表、客戶調查表、必需文具。其余物品都放在視線看不到的地方。每天參展時間過后，掛起圍布。將客戶調查表、報價表等敏感文件帶離展館。
二.關于服裝：為了給客戶留下職業(yè)簡練的印象。展會期間著裝整潔大方即可。視具體天氣場合而定。建議：女士-襯衣，包裙，連衣裙，外套，皮鞋，適度淡妝；男士-襯衣，西裝褲，皮鞋。
三．儀態(tài)：
1.沒有客人在攤位的情況下，至少一人站立在攤位口面朝外，手持兩份目錄，面帶微笑，與經(jīng)過客戶有眼神交流。不要擋住攤位入口，方便客人進入。
2.有客人在攤位前逗留觀望，顯示對我們產(chǎn)品興趣時，要適度熱情地上前問客戶是否需要幫助，或者邀請客戶進入攤位。
3.客人進入攤位后看展品，要適時站在客戶一臂距離之外，即不妨礙客戶自行看產(chǎn)品，也觀察客戶對什么產(chǎn)品感興趣，并在客戶提問能夠聽清并及時準確地回答。當有其他客人進入攤位時，其他有空的人員應及時上前接待。
4.如果有熟悉的客戶應邀來訪，一般他們開始就會問相關業(yè)務員在否。若當事人不在或者正忙，可讓熟悉客戶坐會稍等。如果當事人正在談一個重要客戶，一時抽不了身，可以跟客戶說你能否幫忙接待。如果客戶之前有些問題或者需求，只有當事人清楚，客戶覺得跟其他人一時說不清楚，他愿意等待，或者待會再來。這是我們要給客戶目錄+名片，寫上攤位號，方便客戶記憶。
5.如果有些重要問題我們確實無法當場做答，例如客戶要求特別的低價或者技術要求能否達到等，不要當場胡亂作答。免得以后做不到食言。回復客戶我們向部門經(jīng)理或者技術部核實后會盡快回復。留下客戶手機號，以便當天或者之后通過電話、郵件等形式回復。
四.客戶常見問題分析及作答：
1. 你們是工廠還是貿易商？
問題背景分析：一般客戶更愿意選擇與工廠合作。因為工廠產(chǎn)能、售后有保障。價格省去中間商的利潤更有利可圖。工廠有研發(fā)實力可以解決客戶專業(yè)需求。
作答：我們回答是工廠。對于明顯不是同類產(chǎn)品線的外購產(chǎn)品，也要回答客戶我們是工貿結合。
2. 你們工廠在哪里？
問題背景分析：行業(yè)集聚效應。在產(chǎn)品集中產(chǎn)地，上下游配套供應鏈完整。工藝更成熟，產(chǎn)品質量更有保障，交貨期更短?？腿耸菑某杀痉治隹紤]。
作答：離上海/北京/廣州很近。總之要避免運輸不便的劣勢。
3. 你們月/日產(chǎn)量是多少？你們有幾條生產(chǎn)線？
問題分析：這個是客戶衡量工廠生產(chǎn)實力的依據(jù)。對訂單量大交期緊的訂單，這個也是參考交期的依據(jù)。
作答：要求我們對不同產(chǎn)品的產(chǎn)量有個清晰的認識。
4. 你們產(chǎn)品有哪些認證？
問題分析：一些電子產(chǎn)品的認證是一些國家進口的必須。
作答：根據(jù)不同國家要求，相應地如實作答。對于我們確實還沒有的認證，表示我們確定可以通過。一確定訂單在短期內就可以提供認證。
