對于一個計劃開拓地區(qū)市場或者全國市場的行業(yè)企業(yè)來說，參展可以較快的提升知名度、獲得新客戶，起到迅速推廣市場的作用。然而，在眾多的參展商之中，并不是每個參展商都能收獲預期的效果，有的企業(yè)甚至花費巨大，但參展效果卻十分有限，投資回報率很低，如何才能取得展會營銷的成功，其中有很多值得探討和總結(jié)的地方。
同樣參加同一場展會，有的企業(yè)賺得盆滿缽滿，喜笑顏開，而有的企業(yè)卻竹籃打水一場空，怨聲載道。為什么會出現(xiàn)如此大的落差？問題究竟出在哪里？我認為展會營銷沒有發(fā)揮應有作用，主要由四個方面的原因造成：
原因一
缺乏戰(zhàn)略性的規(guī)劃，僅僅將展會營銷的工作作為一種事務性工作對待。為了參展而參展。參展的最終目的是什么？展會上要向誰傳播哪些信息？如何吸引目標觀眾？如何勝出對手的傳播？均未曾深入去考慮。
原因二
在組織策劃展會的過程中，企業(yè)內(nèi)部決策管理層與執(zhí)行層之間、企業(yè)與外協(xié)單位之間缺乏良好的溝通，造成各自對展會策劃組織方式、目的存在理解上的偏差。例如企業(yè)欲推廣的產(chǎn)品、品牌文化與展臺設計搭建的風格、活動組織的方式脫節(jié)；
原因三
在制定預算的同時高估了展會效果的回報。造成展會投入與產(chǎn)出比例的不協(xié)調(diào)。近來國內(nèi)展會出現(xiàn)了一種傾向———展臺搭建、活動組織一味求大、求豪華，而忽略展會活動本身的表現(xiàn)效果。
根據(jù)公司的發(fā)展規(guī)劃及營銷目標，對企業(yè)的優(yōu)勢資源與需求進行分析，之后再甄選出適時對路的展會推廣，最后再從策劃的角度考慮資源如何出奇制勝。
原因四
展會組織應有嚴格的流程與職責分工并有專人負責項目，強調(diào)企業(yè)內(nèi)部的協(xié)調(diào)，企業(yè)與外協(xié)單位的協(xié)調(diào)作業(yè)。
但經(jīng)常聽到一些企業(yè)主這樣抱怨：本來的想法是這樣的，可外協(xié)公司做給我的展位及活動方案卻與品牌及產(chǎn)品脫節(jié)，而更改方案則由于時間的緊迫而變得不可能，讓企業(yè)感到沮喪。
如果企業(yè)根據(jù)自身的業(yè)務發(fā)展需求確定要參加某次展會，那么接下來就進入展會籌備期，一屆展會營銷是否可以成功達到預期，首先重要的是從籌備期策劃和準備開始的。要有展覽項目或產(chǎn)品本身的設計與完善、展區(qū)布置及視覺設計、展會銷售方案的設計、人員的培訓準備、客戶調(diào)研與前期參展信息宣傳等。
做好一次展會，除了通過展區(qū)設計和基礎設計包裝來吸引客戶之外，最重要的是在展會開始前期針對對工作人員的培訓和準備。所有的營銷工作都要是由展會的員工與參觀者洽談完成意向的，怎樣能在那么短暫的時間內(nèi)留住潛在客戶，完成洽談意向，是保證展會成果的最關鍵因素。
所以，對于展會上員工的提前的研究布置和培訓還是必不可少。很多企業(yè)只注重到了服務或產(chǎn)品對于系列的培訓，做的不夠仔細和深入，未能抓住很多潛在的合作客戶。
在展會上為了能夠吸引人氣，留住客戶，很多公司都大膽創(chuàng)意，利用各種手段來增加吸引力和觀眾眼球。比如美女秀臺、產(chǎn)品免費體驗、贈品、特色禮品派送、大屏幕廣告、優(yōu)惠券、資料袋發(fā)放等等。無論哪一種形式，都應該根據(jù)自身品牌定位、文化內(nèi)涵、產(chǎn)品項目的特色優(yōu)勢去做文章，不宜南轅北轍，僅僅為吸引眼球去做，否則還會適得其反。
除此之外，還有一些提升參展企業(yè)知名度和關注度的方法，比如贊助展會官方組織的各項活動。在展會舉辦期間，展會主辦機構(gòu)一般都會組織各類活動，以使展會更加豐富和具備吸引力。參展企業(yè)可以根據(jù)需求與展會主辦機構(gòu)共同設計一些個性化、有意義和參與性強的活動，以此增加公司在行業(yè)中的曝光度和影響力，提升知名度。
展會上人來人往，引起注意是第一個難關，即使通過第一個關卡，如何黏住客戶更是個大難題，人的興趣點轉(zhuǎn)換得非?？欤?分鐘內(nèi)沒有新刺激，好不容易吸引來的人就會流失。雖然能通過送禮物，請人表演，暫時留住人，這些人能否成為產(chǎn)品的客戶，是否有真實的簽單轉(zhuǎn)化，也需要考慮。
傳統(tǒng)的展會上，參觀者作為信息的承載方，很難參與到參展方的活動中。填鴨式的信息轟炸，極易被遺忘，宣傳效果大打折扣。如果能讓客戶參與到展會互動活動中，用豐富互動游戲活動留住他們，給平鋪直敘的信息披上娛樂的外衣，對展會推廣品牌和產(chǎn)品大有好處。
趣味抽獎互動游戲，持續(xù)吸引效果，無疑是最能留住客戶們腳步的必備環(huán)節(jié)，漂亮的抽獎畫面、精美的禮品、簡單的操作與匯聚人群的效果融合，一不小心就成為全場最佳！
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展會是企業(yè)展示的舞臺，在外在形式上要追求特色、要大氣，但在具體細節(jié)工作上要有計劃、有方案、有細致的服務，正所謂，“大處著眼，小處著手”。其實，凡事預則立，不預則廢，短暫的三兩天展會，需要前后要做的工作有很多，所以說，功夫在會外，只有把充分準備，嚴密執(zhí)行、高效跟進這三部曲都唱好了，展會才能取得良好的成效和結(jié)果。
